Beste Businessbeziehungen

Beinahe täglich flattern sie in unseren virtuellen Briefkasten: Einladungen zu Events, Kontaktanfragen und Jobangebote via LinkedIn oder XING. Businessnetzwerke boomen, egal, ob online oder offline. Aus leidvoller Erfahrung aber wissen wir: Übereifrige Netzwerker können anderen furchtbar auf die Nerven gehen. Wie also macht man es richtig? Wie baut man erfolgreiche Geschäftskontakte auf? Wie pflegt man gute Businessbeziehungen?

Was bedeutet Beziehungsmanagement?
In der Betriebswirtschaftslehre versteht man unter dem Begriff „Beziehungsmanagement“ alle aufeinander abgestimmten Maßnahmen eines Unternehmens zur Anbahnung und Pflege von Kunden- und Geschäftsbeziehungen.  Beziehungsmanagement bedeutet, bei Kontakten und Beziehungen möglichst wenig dem Zufall zu überlassen. Es geht also um aktive und systematische Gestaltung von Geschäftsbeziehungen.

Diese Art des Managements ist aber nicht nur für Unternehmen interessant, um mit Kunden, Lieferanten und Kooperationspartnern in guter Beziehung zu stehen, es ist für jeden für uns interessant! Was auch immer daraus erwächst: ein guter Rat, ein Jobangebot, ein spannender Kontakt zu einem potenziellen Firmenkunden, ein toller Geschäftsabschluss – gute Beziehungen sind nicht nur die Konsequenz von Erfolg, sondern auch seine Basis.

Umso erstaunlicher, dass sich in der Managementliteratur viele Ratgeber zum Thema Networking finden, aber nur wenige über systematisches Beziehungsmanagement.
In seinem Buch „Hand drauf!“ erläutert Peer-Arne Böttcher, Geschäftsführer des Business Club Hamburg, die von ihm entwickelte „Beziehungspyramide“ aus zehn Bausteinen:

1.) Du hast die Absicht, jemanden als Geschäftsfreund zu gewinnen.
2.) Du informierst dich vor einer ersten Kontaktaufnahme über den potenziellen Geschäftsfreund.
3.) Du weißt, wie du vorgehen willst.
4.) Du nimmst Kontakt auf.
5.) Du machst einen ersten Schritt.
6.) Du zeigst Selbstbewusstsein.
7.) Du hast ein Ziel vor Augen.
8.) Du folgst Deiner Intuition.
9.) Du verhandelst auf Augenhöhe.
10.) Du gibst gemeinsam Gas.

Was bringt Beziehungsmanagement?
Was haben Unternehmen im Sinn, die systematisches Beziehungsmanagement betreiben? Ganz klar: Sie wollen sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, Kunden gewinnen, Geschäfte machen. Für Unternehmen ist Beziehungsmanagement eine messbare Investition in die Zukunft.

Folgen wir der Idee Peer-Arne Böttchers, dann sollten auch wir Zeit investieren und uns bereits im Vorfeld einer Kontaktaufnahme konkrete Gedanken über Chancen und Möglichkeiten einer möglichen Geschäftsbeziehung machen.

Dabei kann es nicht schaden, schon einmal vorab ein paar Informationen einzuholen. Es geht wohlgemerkt nicht darum, jemanden nach Geheimdienstmanier auszuspionieren. Für ein erstes Gespräch ist es jedoch oft hilfreich, ein paar Basisinformationen in Sachen Ausbildung und Werdegang, vielleicht sogar den Beziehungsstand des Gegenübers zu kennen. Bei eingefleischten Singles kommt Familien-Small-Talk nun mal nicht an. Und en passant einfließen zu lassen, dass man in der Unistadt XY studiert hat, ist nicht anzuraten, wenn der andere sein Studium abgebrochen hat und sich bis heute darüber ärgert.
 

Wie nehme ich Kontakt auf?
„Für den Aufbau oder die Vertiefung von Geschäftsbeziehungen sind bislang und auf absehbare Zeit digitale Medien völlig ungeeignet. Ich kann einen Menschen zwar aufgrund seines Profils in einem Netzwerk anschreiben, anstupsen, als Kontakt hinzufügen, ein Kennenlernen gibt es aber nur von Angesicht zu Angesicht“, schreibt Böttcher in seinem Buch.

Ich finde: Eine Kontaktanfrage über XING kann durchaus der erste Schritt sein. Besser aber ist selbstverständlich die Offline-Kontaktaufnahme. Eine Veranstaltung, bei der wir gezielt auf einen für uns interessanten Menschen zugehen, oder ein persönlicher Erstkontakt, den wir über unser Netzwerk ermöglicht haben …

Wie gestalte ich erfolgreiches Beziehungsmanagement?
Offenheit und Interesse am anderen – das sind die Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Beziehungsmanagement. Gute Kontakte, seien sie nun zielgerichtet oder zufällig entstanden, brauchen gute Pflege. Das bedeutet jedoch nicht, dass du den anderen von jetzt ab mit E-Mails und Anfragen bombardieren sollst.

Beziehungspflege bedeutet Geben und Nehmen. Und wenn du etwas willst, dann solltest du dem anderen zuerst einmal ein Steinchen in den Garten geworfen haben. Das kann die aktuelle Studie sein, die du im Netz entdeckt hast und die für den anderen extrem interessant ist. Oder eine spannende Veranstaltung, zu der du deinen neuen Kontakt einladen kannst. Wie gesagt, alles wohl dosiert und unaufdringlich.
Dein Ziel darf es nicht sein, Geschäftsbeziehungen auszunutzen, sondern gemeinsamen Erfolg zu ermöglichen.

Das Spannendste am Erfolg ist: Hat er sich erst einmal eingestellt, wirst du dich vor Kontakten kaum mehr retten können. Auch dann aber solltest du clever agieren und dich nicht in zu vielen Projekten verzetteln.

Zum Weiterdenken:

• Wie viel Zeit investierst du in den Aufbau und die Pflege von Geschäftsbeziehungen und wie viel kannst du investieren?
• Wie systematisch gehst du dabei vor?
• Welche Menschen sind für dich interessant, und was weißt du über diese Menschen?
• Wie kannst du Kontakt aufnehmen?
• Was hast du diesen Menschen zu bieten?